Scroll to top
© 2019 Be Perfect / pozyskajklienta.pl

Lejek sprzedażowy – co to jest i dlaczego powinieneś go zaplanować?


Paweł Seruga - 2020-01-21

Otwierasz nowy biznes, rozpoczynasz sprzedaż swojej usługi, zakładasz funkcjonalny sklep internetowy – przekonany o sile swojego pomysłu inwestujesz pieniądze w reklamę i.. przez dwa miesiące niczego nie sprzedajesz. Sfrustrowany najpierw szukasz błędów w samej reklamie, następnie zrezygnowany obcinasz budżety marketingowe, co dodatkowo utrudnia klientom znalezienie Ciebie. A może błąd tkwi w strategii? Lejek sprzedażowy może być odpowiedzą na Twoje bolączki.

Co gdybym Ci powiedział, że w marketingu wcale nie chodzi o sprzedaż? Teza oczywiście brzmi odważnie, natomiast kluczem jest uświadomienie sobie, że bez względu na to, czy sprzedajesz produkty w sklepie internetowym, czy usługi – zarówno wirtualne jak i “analogowe” – Twoim głównym celem powinno być rozwiązywanie problemów klientów. Idealnym narzędziem do przeprowadzenia klienta od zidentyfikowania jego problemu, przez podanie sposobu na jego rozwiązanie (którym oczywiście jest Twoja usługa lub produkt), aż po zakup przez niego tego rozwiązania, jest dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy. Co to takiego? Cóż, nie obędzie się bez odrobiny teorii.

Czego dowiesz się z artykułu?

  1. Co to jest lejek sprzedażowy?
  2. Świadomość marki – powiedz klientowi, że istniejesz
  3. Zainteresowanie produktem lub usługą – pora się wyróżnić
  4. Wzbudź pożądanie, a zdobędziesz klienta
  5. Od pożądania do akcji – domknij sprzedaż
  6. Pozyskałem konwersję – co dalej?
  7. Lejek sprzedażowy – czy zawsze zadziała?

Co to jest lejek sprzedażowy?

Wyobraźmy sobie, że uruchamiasz pierwszą reklamę i przyprowadzasz na swój sklep internetowy szeroki strumień nowych użytkowników. Czy wszyscy oni ostatecznie dokonają zakupu? Oczywiście, że nie. Część przypomni sobie o Tobie po jakimś czasie, część przepadnie, części sam o sobie przypomnisz kolejną reklamą (na przykład remarketingiem) – w każdym razie finalnie Twoim klientem zostanie tylko niewielka część tej grupy. Im mniejsza część – tym gorzej dla Ciebie.

Lejek sprzedażowy jest narzędziem do uporządkowania tego procesu. Chodzi o to, aby przekształcić jak najwięcej osób, które po raz pierwszy trafiają na Twoją markę w faktycznych klientów, zostawiających u Ciebie pieniądze. W dużym skrócie zatem lejek sprzedażowy to model, który obrazuje proces sprzedażowy od pierwszego kontaktu z marką, aż po zakup produktu. Lejek ma zastosowanie nie tylko w emarketingu, ale też wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia ze sprzedażą towarów, usług czy idei.

Dlaczego lejek? To proste. Liczba klientów, którzy po raz pierwszy usłyszą o Twojej marce zawsze będzie większa niż tych, którzy ostatecznie dokonają zakupu lub skorzystają z usługi. Przypomina to strukturę odwróconego lejka, w którym na każdym etapie procesu zakupowego kolejni potencjalni klienci odpadają, a ta grupa staje się coraz węższa. Świetnie obrazuje to poniższy schemat.

Lejek sprzedażowy - model AIDA

Na grafice przedstawiony został modelowy schemat AIDA, który pokazuje, w jaki sposób wygląda przepływ klienta od pierwszego miejsca styku z marką, aż po sprzedaż. Poszczególne etapy procesu (lejka sprzedażowego) to stworzenie świadomości marki w głowie klienta (awereness), zainteresowanie go produktem lub usługą (interest), wzbudzenie w kliencie pożądania (desire) oraz jego realizacja przez dokonanie zakupu (action). Czasem lejek jest wzbogacony o piąty etap – loyalty czyli lojalność klienta wobec marki.

Po co wyodrębniać te etapy? Żeby określić, w którym momencie procesu sprzedażowego jest Twój potencjalny klient. Dzięki temu możesz różnicować komunikaty reklamowe i dostosowywać je tak, by “podgrzewać” klienta aż do momentu, w którym zdecyduje się u Ciebie kupić. Aby robić to poprawnie, niezbędne jest jednak poznanie poszczególnych etapów.

Świadomość marki – powiedz klientowi, że istniejesz

Ciężko w dzisiejszych czasach o niszową branżę. Jeśli otworzyłeś internetowy sklep z ubraniami, artykułami wnętrzarskimi czy gadżetami na siłownię, to muszę Cię rozczarować – jesteś jednym z wielu. Nawet jeśli Twój produkt czy usługa są bardziej specjalistyczne, to raczej na pewno ktoś przed Tobą już to robił. Dlatego bez uświadomienia klientowi, że istniejesz, nie ruszysz z żadną sprzedażą – to po prostu niemożliwe.
Nie bez powodu też, ten etap często zamiennie nazywany jest “attention” – zwrócenie uwagi. Ludzie obecnie widzą tak wiele reklam w różnych kanałach, że nasze mózgi zwyczajnie stają się na nie ślepe. Dlatego na tym etapie ważne jest, żeby się czymś wyróżnić, zwrócić na siebie uwagę, pokazać co i dlaczego robimy. Idealnie jeśli już tutaj będziesz zwracać uwagę, że klient ma problem (a może nim być wszystko – od źle prowadzonej kampanii Google Ads, przez niewygodne buty do biegania, po brak kiecki na imprezę sylwestrową albo prezentów na święta).

audyt google analytics

Zainteresowanie produktem lub usługą – pora się wyróżnić

Klient już wie, że istniejesz, być może również wie, że ma jakiś problem. Co dalej? Z pewnością ma jakieś obiekcje. Na tym etapie powinieneś pokazać, dlaczego Twój produkt jest lepszy od innych, wyjaśnić klientowi wątpliwości czy zaprezentować, w jaki sposób ten produkt rozwiąże jego problemy (w domyśle zmieni jego życie na lepsze). Zacznij więc go edukować. Pokaż jakiś interesujący artykuł na blogu (ale faktycznie pomocny, a nie typowe lanie wody pod SEO), zaprezentuj darmową próbkę usługi, sprezentuj mu jakiś upominek związany z produktem końcowym. Jednym słowem – zrób wszystko, aby utkwić w pamięci klienta. Tak aby za każdym razem myśląc o swojej potrzebie miał z tyłu głowy, że Ty możesz dać mu rozwiązanie.

Wzbudź pożądanie, a zdobędziesz klienta

Udało nam się zrobić następny krok. Nasz potencjalny klient wie już, że istniejesz, co więcej – jest zainteresowany Twoim produktem. Prawdopodobnie też wie, że Twój produkt może być dla niego rozwiązaniem problemów. Kolejnym etapem jest więc wzbudzenie pożądania. Tutaj tak naprawdę dużo zależy od wzmocnienia przekazu. Klient, który jest Tobą zainteresowany, prawdopodobnie będzie szukał informacji na temat Twojego produktu, usługi albo w ogóle firmy. Postaraj się, aby znalazł pozytywne. Albo trafił na Ciebie w kanale innym od tego, w którym go sobą zainteresowałeś. Uwypuklij wszystkie plusy Twojego produktu. Zrób wszystko, żeby ostatecznie przekonać klienta, że nie poradzi sobie, bez Twojej pomocy.

Od pożądania do akcji – domknij sprzedaż

Jeśli do tej pory udało Ci się wszystko zrobić poprawnie, to do tego miejsca dotarły osoby, które są przekonane do Ciebie czy Twojego produktu. Jedyne co musisz teraz zrobić, to przekuć to pożądanie (ewentualnie leada) w konkretne pieniądze. Teoretycznie brzmi to łatwo, natomiast często przedsiębiorcy o tym zapominają. Nie pozwól, żeby osoba, która jest zdecydowana na wydanie u Ciebie pieniędzy Ci się wymknęła. Zaatakuj go remarketingiem z wyraźnym wezwaniem do zakupu. Przypomnij mu się mailowo czy telefonicznie. I nie zapominaj o tym, żeby w sposób jasny i sprecyzowany zakomunikować klientowi, że to jest moment, w którym powinien dokonać transakcji.

Pozyskałem konwersję – co dalej?

Skoro już udało nam się dokonać zakupu, nie wolno Ci spoczywać na laurach. Dobrą praktyką jest podziękowanie za zakup – dzięki temu klient poczuje, że nie straciłeś nim zainteresowania w momencie, w którym przelał Ci pieniądze. Warto jednak już teraz myśleć o tym, by tego klienta rozwijać. Chociażby proponując mu produkt komplementarny (ktoś kupił u Ciebie podłogę? Sprzedaj mu środek do pielęgnacji). Innym sposobem jest budowanie lojalności poprzez proponowanie kuponu rabatowego na kolejne zakupy. Najważniejsze, żebyś pamiętał, że dużo łatwiejsze jest przekonanie zadowolonego klienta do kolejnych transakcji czy rozszerzania współpracy niż pozyskanie nowego. Zresztą długość tego artykułu jest najlepszym dowodem na to, że jest to skomplikowany proces.

Lejek sprzedażowy – czy zawsze zadziała?

Ulubiona odpowiedź marketerów brzmi – to zależy. Osobiście jestem jednak zdania, że dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy zadziała zawsze, pod kilkoma warunkami. Jakimi? Przede wszystkim dobrze opracowanym modelu biznesowym i produkcie, który rzeczywiście odpowiada na potrzeby klientów. Aczkolwiek to już raczej zagadnienie z dziedziny biznesu, a nie marketingu.

Co do samego lejka, to trzeba wiedzieć, że oczywiście za każdym razem będzie on wyglądał inaczej. Zupełnie inaczej będziesz się komunikować z klientkami sklepu z sukienkami, inaczej z kimś, kto szuka nieruchomości, a jeszcze inaczej z kimś, kto chce kupić polisę na życie. Ze względu na to, musisz w taki sposób dobierać kreacje reklamowe i formy pokazywania się klientom, by na każdym jego etapie treść była dopasowana do osób przesuwających się w dół tego lejka. Świetnie pomaga w tym tworzenie person, natomiast to jest już temat na zupełnie inny artykuł.

Author avatar

Paweł Seruga

Project manager i copywriter. W pracy najczęściej posługuje się słowem pisanym, choć do tej pory nie udało mu się odnaleźć zdania idealnego. Po godzinach sympatyk angielskiej piłki i trudnych reportaży. Kocha góry, choć nie zawsze z wzajemnością.

Powiązane artykuły