Koniec roku to dla właścicieli ecomemerce czas intensywnej pracy, ale też zwiększonych przychodów. Pod warunkiem, że właściwie zaplanują swoje działania marketingowe zarówno pod kątem Bożego Narodzenia, jak i wcześniejszego święta zakupoholików – Black Friday. Wspólnie z jednym z naszych klientów, GymWear.pl w poprzednim roku przygotowaliśmy akcję na Black Weekend, która przyniosła wzrost sprzedaży o 800%. O tym, jak tego dokonaliśmy, piszemy poniżej.
KILKA SŁÓW O MARCE
GymWear.pl to multibrandowy sklep internetowy, który ubiera obecne i wschodzące gwiazdy polskiej kulturystyki, ale także jedyny oficjalny dystrybutor na terenie Polski profesjonalnej odzieży na siłownię takich znanych zagranicznych marek premium jak Gorilla Wear, Better Bodies, Gasp, Brachial, a także Gold’s Gym, Venum czy Pit Bull West Coast.
Klienci mogą znaleźć w sklepie online nie tylko koszulki i spodenki, ale także profesjonalne obuwie i akcesoria do treningu.
KILKA SUCHYCH FAKTÓW
Okres promocji: Black Friday/Czarny Piątek + Cyber Monday/Cyber Poniedziałek = rozciągnięty na cały weekend nazwany Black Weekend
- Start akcji – Czwartek 22.11 od godz. 16-17.
- Koniec akcji – Poniedziałek 26.11 o godz. 24.
- Suma: ok. 4 dni i 8 godzin akcji promocyjnej.
DZIAŁANIA REKLAMOWE
Celem kampanii w okresie promocji było przede wszystkim wykorzystanie grup remarketingowych i zwiększenie sprzedaży w grupie docelowej osób znających sklep.
Biorąc pod uwagę wielokanałowość, płatne działania reklamowe były rozłożone pomiędzy:
- Google AdWords/Google Ads – sieć wyszukiwania i sieć reklamowa Google,
- Instagram i Instastories,
- Facebook,
- były też udostępniane posty przez ambasadorów marki/można nazwać ich influencerami.
Ważnym elementem jest wcześniejsze informowanie klientów o planowanej akcji. Przygotowaliśmy dla klienta post na Facebooku, który zaczął budować napięcie i jednocześnie nakłaniał użytkowników do pewnej reakcji.
W trakcie samej akcji reklamowej w kampaniach Google Ads wykorzystaliśmy potencjał grup remarketingowych uruchamiając kampanię graficzną z banerami przygotowanymi specjalnie pod tę akcję. Ponadto, ważnym elementem była kampania remarketingu dynamicznego, przedstawiająca produkty, które klient oglądał wcześniej w sklepie internetowym.
Podobnie wykorzystaliśmy potencjał systemu reklamowego Facebooka, gdzie dominowały formaty reklamowe w postaci karuzel z przygotowanymi grafikami, ale także została uruchomiona reklama dynamiczna (DSA – odpowiednik remarketingu dynamicznego w Google). Wykorzystaliśmy również może mniej widoczne, ale nie mniej ważne rozszerzenia reklam. Dla przykładu Google Ads w kampaniach w sieci wyszukiwania pozwala na wykorzystanie potencjału takich akcji jak Black Friday, udostępniając rozszerzenie promocji.
Jeżeli prowadzisz już kampanię w sieci wyszukiwania, a o Black Friday przypomnisz sobie w ostatniej chwili, to bez tworzenia nowej kampanii i wymyślania sloganów, możesz w kilku kliknięciach poinformować potencjalnych klientów o akcji promocyjnej.
OPRACOWANIE KOMUNIKACJI WIZUALNEJ KAMPANII
Bardzo ważnym elementem skutecznej promocji jest czytelna i spójna kreacja. Tym bardziej, gdy jest ona prowadzona w wielu kanałach. W kampanii na Black Weekend zostały przygotowane grafiki:
- Facebook i Instagram – promocja płatna karuzela, posty organiczne,
- Zdjęcia w tle na Facebooku,
- Instastories,
- GDN (Sieć Reklamowa Google),
- Sklep Internetowy – grafika użytkowa (slider).
EFEKTY KAMPANII BLACK WEEKEND
Aby przejść do wyników, musimy jednak przedstawić krótką historię wyjaśniającą wysoki wzrost aktywności użytkowników jeszcze na dwa dni przed Czarnym Piątkiem.
Zwiększony ruch na stronie klienta zauważyliśmy już w środę (21.11), ponieważ zaprzyjaźniona marka Gorilla Wear Polska zorganizowała na Instagramie konkurs. Skąd zwiększony ruch? Produkt, który był nagrodą w ten dzień, był znacznie częściej wyszukiwany w wyszukiwarce Google – wysoka pozycja, a także prowadzona kampania brandowa w Google Ads, umożliwiła pozyskać ruch na stronę gymwear.pl. Pozwoliło to tuż przed akcją Black Weekend znacznie zwiększyć liczebność list remarketingowych.
Akcja promocyjna Black Weekend wystartowała w czwartek 22.11 od godz. 16-17. Jak bardzo wzrósł ruch na stronie, można zaobserwować na poniższym wykresie przedstawiającym liczba sesji w całym listopadzie 2018 (na życzenie klienta pokazujemy trendy, a nie konkretne liczby).
Liczba sesji w Black Friday na stronie wzrosła trzykrotnie w stosunku do średniej liczby sesji w dniach poprzedzających akcję. W weekend oraz Cyber Monday liczba sesji była już “tylko” dwukrotnie wyższa.
Wszystkie sesje w ujęciu dziennym w listopadzie.
Przechodząc do skuteczności działań, zwiększony ruch związany z konkursem w przeddzień akcji promocyjnej nie przełożył się na sprzedaż. Zwiększona liczba transakcji była jednak już widoczna wraz z początkiem akcji rabatowej.
Oczywiście, punktem kulminacyjnym był sam piątek. W tym dniu współczynnik konwersji wzrósł aż o około 206% w stosunku do średniego współczynnika konwersji w ostatnich miesiącach, natomiast w niedzielę i poniedziałek (Cyber Monday), ten wzrost wyniósł około 110-120% .
Wszystkie transakcje w ujęciu dziennym w listopadzie.
Na powyższym wykresie można zauważyć, że to właśnie piątek jest dniem kluczowym w całej akcji (zakotwiczonym również w podświadomości klientów) i to w ten dzień należy zintensyfikować swoje działania. Sprzedaż w Black Friday wzrosła o ponad 800% w stosunku do średniej sprzedaży w listopadzie w dni poprzedzające akcję.
Wskaźnik ROAS za okres całego Black Weekendu dla działań PPC wyniósł aż 2038%.
Kolejne dni promocji nie były jednak mniej ważne! To dopełnienie akcji pozwoliło w ciągu trzech dodatkowych dni uzyskać podobną ilość transakcji co w Black Friday. Była to doskonała okazja na znaczne zwiększenie przychodów klienta, a także okazją dla “zapominalskich”.
Warto zwrócić uwagę, że “dzień po” akcji odnotowano drastyczny spadek sprzedaży, jednak już w kolejnych dniach ilość transakcji wróciła do średniej “sprzed” akcji.
Należy pamiętać, że Black Friday stał się już mocno popularny w Polsce, głównie za sprawą wyprzedaży dużych sieci AGD i RTV. Klienci często czekają na ostatni tydzień listopada właśnie w nadziei na złapanie okazji, co może prowadzić do mniejszej sprzedaży w okresie poprzedzającym Black Friday.
5 PRO TIPÓW JAK NIE POPSUĆ SOBIE BLACK FRIDAY
1. Pamiętaj o zachęcie
Przygotuj ciekawe rabaty, lecz rozsądne pod względem biznesowym. W końcu akcję robisz po to, by zarobić.
Odpowiedni kod rabatowy lub przecenione produkty na dedykowanej podstronie to dwa najpopularniejsze rozwiązania do prezentacji promocji.
Dobrym pomysłem jest przedłużenie akcji np. do poniedziałku (Cyber Monday). Zachęcić użytkowników możesz jeszcze przed samą akcją promocyjną – przykład posta zajawki wykorzystany w case study dla GymWear.pl
2. Jest wiele źródeł promocji
Reklama to nie tylko Facebook i reklama tekstowa w Google Ads. Pamiętaj o rozszerzeniach promocji w Google Ads, Remarketingu dynamicznym, reklamach produktowych, a także o Instastories, czy Newsletterze.
Te źródła reklamy mają sprowadzić użytkownika na Twoją stronę, pamiętaj więc, że na niej też musi znaleźć się odpowiednia informacja o akcji.
3. Pamiętaj o spójności graficznej i spójności przekazu promocji
Jeżeli już korzystasz z wielu źródeł promocji, pamiętaj o spójności całego przekazu i budowaniu wizerunku marki.
Klient, który po raz pierwszy natknie się na Facebooku na Twoją reklamę, a potem zacznie śledzić go Twój remarketing w Google łatwiej powiąże te dwie reklam z Twoją marką jeżeli będzie to ta sama kreacja.
4. Zacznij mierzyć cele i sprzedaż jeszcze przed akcją
Wg. naszych agencyjnych pomiarów aż 76% analizowanych kont Google Analytics jest źle skonfigurowanych. Co to znaczy? Nie są mierzone konwersje (cele i sprzedaż) – tym samym właściciel sklepu/strony nie wie, które źródła promocji w jakim stopniu przynoszą mu sprzedaż.
Zacznij mierzyć cele i sprzedaż jeszcze przed akcją. Pozwoli Ci to właściwie ocenić efekty samej akcji promocyjnej.
Możemy wykonać dla Ciebie analizę konta Google Analytics – wystaczy, że dasz nam znać, że jej potrzebujesz.
5. Pamiętaj – sprawdź wszystko raz jeszcze!
Banał, ale jakże istotny.
Sprawdź, czy działa kod rabatowy, płatności online, formularz zamówienia, wybór dostawy. Przez mały głupi błąd lub niedopatrzenie możesz podnieść ciśnienie sobie i klientom – tego nie chcemy ?
PODSUMOWANIE
Przygotowanie akcji Black Weekend, a tym bardziej wyniki sprzedażowe zostały przyjęte przez klienta z wielką radością ? Z pewnością kluczem do sukcesu jest zaplanowanie akcji z bezpiecznym wyprzedzeniem, wykorzystanie list remarketingowych i atrakcyjna promocja. Nie bez znaczenia jest też komunikacja na linii agencja-klient, która w tym wypadku działa bardzo dobrze.
Możemy już teraz uchylić rąbka tajemnicy, że w tym roku również wspólnie z GymWear.pl przygotowujemy ciekawą akcję.
Jeżeli potrzebujesz pomocy w sprawnej organizacji akcji Black Friday dla swojego biznesu – daj nam znać. Pamiętaj, czasu jest niewiele.
Black Friday już 29 listopada!
